PMV — Processo Mínimo Viável Processo comercial oficial da Duo Eventos · Denise · Maicon · Aloysio

CONSULTORIA NEXUS™
Comercial · PMV 1.0

Processo Comercial

Follow-up robusto, sem sobrecarregar a equipe.

Este documento é a rotina oficial do comercial da Duo. Não é sugestão, não é opinião pessoal. É o que a Denise e o Maicon fazem todo dia, do primeiro "oi" até o contrato assinado.

OBJETIVOS

✔ Nenhum lead parado sem próxima ação
✔ Preço na mão do cliente em minutos
✔ Previsibilidade comercial
✔ Manter o time respirando

A REGRA-MÃE DA DUO

O Território perde lead esperando orçamento. A Duo não pode. Com pacote pronto, o preço sai na primeira conversa.

Velocidade não é meta — é o produto.

Por que isso importa em número: no diagnóstico do Território, 68 leads travaram em "aguardando orçamento" e 48 se perderam. A Duo nasce imune a esse problema. Proteger essa vantagem é a prioridade nº 1 deste PMV.

Fase Inicial

Regra Base

Todo lead vira oportunidade no Meeventos.
Não existe WhatsApp solto. Conversa que não virou cartão no funil não existe para a empresa.

Conceitos básicos

Lead

A pessoa interessada.

Oportunidade

O cartão dela no funil.

* Um mesmo lead pode ter mais de uma oportunidade (ex.: casamento e, depois, bodas).

Responsabilidade

Responsável padrão: DENISE

Nas três primeiras etapas do funil — Leads, Em atendimento e Qualificação — a responsável padrão é sempre a Denise. Ela é a porta de entrada da Duo.

1. LEADS → 2. EM ATENDIMENTO → 3. QUALIFICAÇÃO ──────────── DENISE ────────────

Objetivo: deixar o Maicon focado nas etapas seguintes — proposta personalizada, negociação e fechamento. Ele não deve estar respondendo primeiro contato.

Campo "Vendedor" no CRM

O responsável pela oportunidade deve estar sempre atualizado no campo "Vendedor" do Meeventos. Campo desatualizado = ninguém sabe de quem é o lead = lead abandonado.

Quando trocar o responsável:

Quando a oportunidade vira personalizada (Raia B) → passa pro Maicon
Quando o cliente sinaliza negociar ou fechar → passa pro Maicon
Quando exige atendimento mais técnico ou reunião específica → passa pro Maicon

Por que definir um responsável

⚡ Comunicação interna mais rápida

👤 Clareza sobre quem responde a oportunidade

↺ Redução drástica de retrabalho

🔕 Menos interrupção interna desnecessária

Processo

A Triagem — as duas raias

Toda a diferença da Duo está aqui. A Denise decide, na mesma conversa, se o lead vai pela raia rápida (pacote) ou pela raia lenta (personalizado).

LEAD ENTRA ↓ DENISE — triagem + qualificação ↓ ┌───────────────┴───────────────┐ ↓ ↓ RAIA A — PACOTE RAIA B — PERSONALIZADO Denise envia PDF + preço Denise qualifica → MAICON e faz o follow-up monta a proposta ↓ ↓ └───────────────┬───────────────┘ ↓ MAICON — negocia e FECHA (as duas raias) ↓ ALOYSIO — negociação complexa

→ RAIA A · as três precisam ser verdade

1. Existe pacote para o tipo de evento dele
2. Está dentro da capacidade do pacote
3. O pedido cabe no escopo

→ RAIA B · qualquer uma basta

Tipo de evento sem pacote · acima da capacidade · pede fora do escopo (cardápio próprio, mais horas, cerimonial, estrutura especial) · pediu personalizado

Regra de ouro: na dúvida, oferece o pacote primeiro. Personalizado é exceção, não padrão.

Processo

Etapas do Funil — as 7 etapas

1. Leads → 2. Em atendimento → 3. Qualificação → 4. Orçamento pendente → 5. Proposta enviada → 6. Em negociação → 7. Fechado ↘ Perdido (saída)

#	Etapa	Dono	Só sai quando	SLA
1	Leads	Denise	Denise mandou a 1ª resposta	15 min
2	Em atendimento	Denise	Cliente respondeu os 5 dados	—
3	Qualificação	Denise	Raia decidida (A ou B)	mesma conversa
4	Orçamento pendente	Maicon só Raia B	Proposta enviada	24h
5	Proposta enviada	Denise faz o follow-up	Cliente sinalizou negociar ou fechar	—
6	Em negociação	MAICON as duas raias	Fecha ou perde	—
7	Fechado	Maicon	Contrato assinado	—
✖	Perdido	quem era dono	Sumiu após o take-away D+12	sempre com motivo

As duas regras que mais importam

1. A RAIA A PULA A ETAPA 4.
RAIA A: Qualificação ──────────────→ Proposta enviada (na MESMA conversa) RAIA B: Qualificação → Orçamento pendente → Proposta enviada (Maicon, 24h)
Lead de pacote parado em "Orçamento pendente" é sinal de alarme — significa que o preço ficou segurado. Etapa exclusiva do Maicon. É a métrica de saúde nº 1 da Duo.

2. A PASSAGEM 5 → 6 É A TROCA DE MÃO DENISE → MAICON.
Enquanto o lead está em "Proposta enviada", ele é da Denise (ela faz o follow-up). Assim que entra em "Em negociação", é do Maicon. A etapa 6 nunca é da Denise.

Regras de uso do funil

Mover a etapa na hora, não no fim do dia.
Todo lead com data da próxima ação. Lead sem próxima ação some.
Ninguém fica em "Leads" mais de 15 min em horário comercial.
"Perdido" sempre com o motivo escrito.
A etapa muda no CRM (Meeventos), não no boca a boca.
Lead não anda pra trás.

SLA

Prazo de cada etapa

Etapa	Prazo	Responsável
1ª resposta ao lead	15 min (horário comercial)	Denise
Triagem concluída (raia definida)	mesma conversa	Denise
Raia A — PDF + preço enviados	na hora (mesma conversa)	Denise
Raia B — Maicon assume	2h úteis	Maicon
Raia B — proposta enviada	24h (teto 48h)	Maicon
Sinal de negociação/fechamento — Maicon assume	2h úteis	Maicon

Regra do dono:
Denise = do primeiro oi até o cliente demonstrar intenção de negociar ou fechar.
Maicon = da negociação até a assinatura, nas duas raias.
O lead nunca volta pra trás.

Contexto

Etapa: Proposta Enviada

É aqui que entra a regra de Follow-up — e é aqui que a venda se ganha ou se perde.

Propostas não viram venda automaticamente.

Conversão depende de acompanhamento.

Datas e sazonalidade influenciam a decisão.

CRM sem follow-up vira arquivo morto.

O cliente já viu o preço. O silêncio dele não é "não" — é falta de motivo pra responder hoje. Cada toque precisa entregar um motivo novo.

Objetivo do follow-up

✔ Evitar perda de venda por silêncio
✔ Organizar o funil
✔ Criar previsibilidade
✔ Padronizar comportamento

Follow-up deixa de ser opinião pessoal.

Passa a ser rotina oficial.

O que é follow-up

É:

Confirmar recebimento · Entender objeções · Ajustar a conversa · Conduzir o cliente à decisão

NÃO é:

Insistência · Pressão · Incomodar

REGRA DE OURO
Toda proposta enviada precisa ter PRÓXIMA AÇÃO DEFINIDA.
Proposta sem próxima ação = oportunidade fora do processo.

Cadência

Cadência Oficial da Duo

Toques máximos

Dias totais

Por que 6/12 e não 7/30 como o Território? Lá o cliente espera dias pelo orçamento, então o ciclo é longo. Aqui o preço já está na mão dele no primeiro dia — o ciclo de decisão é curto e esticar a cadência só cansa o cliente. Ciclo curto é consequência do pacote pronto.

Os 6 toques — proposta já enviada

Quando	Gatilho	Mensagem
D+1	Confirmar + abrir dúvida	"[nome], conseguiu ver a proposta? Ficou alguma dúvida sobre o que está incluso? Qualquer coisa eu te explico 😊"
D+2	Diferencial: sofisticação	"Esqueci de te contar uma coisa que o pessoal ama: nosso salão é todo em mobília premium — mesas e cadeiras em madeira, sousplat de fibra, guardanapo de tecido. E a ambientação é completa, do hall de entrada ao cenário do bolo. Fica lindo nas fotos 😍 Te mando uma de um evento nosso 👀"
D+4	Diferencial: facilidade + 21x	"Uma coisa que costuma pesar na decisão: aqui está tudo incluso — salão, buffet, decoração, equipe, som e iluminação. Você não corre atrás de fornecedor nenhum. E ainda dá pra dividir em até 21x no cartão 🙌"
D+6	ESCASSEZ + data	"[nome], passei pra te avisar: as datas de [mês] estão saindo rápido, ficaram poucas. Você já decidiu o dia? Se me disser, eu vejo agora se ainda está livre 🗓️"
D+9	Prova social + aversão à perda	"Fechamos mais um [tipo] pra [mês] essa semana 🎉 Fico feliz por eles, mas confesso que fiquei pensando em você — não queria que sua data fosse embora."
D+12	Take-away / encerramento	"[nome], não quero te incomodar 🙂 Me diz só com sinceridade: ainda faz sentido a Duo pro seu evento, ou prefere que eu encerre por aqui? Qualquer resposta me ajuda — e se for 'não', tudo bem mesmo 💛"

Regras da cadência

Máximo 1 toque por dia · nunca repetir o mesmo ângulo
Todo toque traz algo NOVO — um diferencial, uma foto, uma notícia de agenda
Sempre terminar com pergunta de 1 toque (fácil de responder)
Sem resposta após o D+12 → marcar Perdido com motivo e encerrar. Não perseguir.
Se o cliente responder sinalizando negociar ou fechar → passa pro Maicon na hora

Por que o take-away no fim: no Território, 52% das perdas foram silêncio escondendo o motivo real. Dar permissão pro cliente dizer "não" é o que faz aparecer o motivo verdadeiro — e às vezes o "não" vira "na verdade é que...", que é uma venda recuperada.

Escassez

O argumento permanente

Toda mensagem de follow-up deve carregar escassez. Os pacotes têm alta procura e a agenda de fim de semana fecha primeiro. Isso não é pressão inventada — é o motivo real de responder hoje.

Formas de usar (variar, nunca repetir a mesma):

"as datas de sábado de [mês] já estão quase todas fechadas"
"me sobraram poucas datas nesse período"
"tenho procura pra essa mesma data, não queria que você perdesse"
"consigo segurar pra você, mas não por muito tempo"

A escassez da Duo é REAL — a agenda do ano já tem muitos eventos marcados e a procura pelos pacotes é alta. Por isso ela funciona. Consulte a agenda antes — não pra "conferir se pode falar", mas pra saber quais datas ainda estão livres e falar com precisão. Número concreto convence mais que frase genérica.

Qualificação

Follow-up de lead que nem respondeu ainda

Cadência diferente: aqui o cliente ainda não recebeu proposta — ele só não respondeu as 5 perguntas de abertura. 5 toques em 7 dias.

Quando	Alavanca	Mensagem
Mesmo dia	Facilitar	"Passei pra cá pra já adiantar sua proposta ✨ Quando puder me responde aqueles pontinhos — é rapidinho 👇"
D+1	Reduzir barreira	"Pra eu já começar, me diz só 2 coisas: a data e quantos convidados? O resto a gente ajusta 🙌"
D+3	Curiosidade	"Te mandei a foto de um [tipo] que fizemos parecido com o que você quer 👀"
D+5	Prova social	"Esse mês montamos vários [tipo] aqui na Duo 🎉 Quer que eu prepare uma ideia pro seu?"
D+7	Take-away honesto	"Imagino que a correria tomou conta 🙂 Ainda faz sentido seguir, ou prefere que eu pause?"

Regras: máx 1 toque/dia · sempre um ângulo novo · sem resposta após o take-away → marcar como frio.

Telefone

Sobre ligações

Regra Nexus™

Ligação não é para insistir.
É para destravar silêncio.

Quando usar

★ Evento de alto valor
👁 Cliente visualizou e não respondeu
📅 Evento com data próxima

Script de ligação (30 segundos)

"Oi, [nome], tudo bem? É a Denise da Duo Eventos. Te liguei rapidinho só pra confirmar se recebeu a proposta e entender se faz sentido seguir ou ajustar alguma coisa."

Uma boa ligação vale mais que várias mensagens ignoradas.

Papéis

Quem faz o quê

DENISE — SDR

Entrada · Triagem · Qualificação
Raia A: envia PDF + preço
Follow-up de qualificação
Follow-up de proposta

MAICON — Vendedor

Raia B: monta a proposta
Negociação (as duas raias)
Fechamento e contrato

ALOYSIO — Diretor

Só negociação complexa
Acionado pelo Maicon,
nunca pela Denise

Sem atravessar funções.

⭐ Os gatilhos que sobem o lead pra o Maicon — na hora

O cliente disse	Ação
"Consegue fazer por menos?" / "Tem desconto?"	→ Maicon
"Dá pra tirar X e baixar o valor?"	→ Maicon
"Quero fechar" / "Como faço pra garantir?"	→ Maicon
"Quais as condições de pagamento?" (além do "até 21x")	→ Maicon
"Quero incluir [item fora do pacote]"	→ Maicon
Pediu contrato, sinal, ou reserva formal da data	→ Maicon

✔ A Denise PODE (não é negociar)

Repetir que o valor muda conforme o dia da semana e dizer qual é cada um · Dizer o que está e o que não está incluso · Dizer que parcela em até 21x (sem valor de parcela) · Verificar e informar disponibilidade de data

✖ A Denise NÃO PODE

Conceder desconto · Criar condição · Montar combinação fora do pacote · Prometer sinal ou prazo de reserva · Fechar a venda

A linha é simples: ler o material = pode. Criar exceção = Maicon.

O handoff — apresentado, nunca por cima do muro

"Que ótimo, [nome]! 🎉 Pra cuidar disso do jeito certo eu já te passo pro Maicon, que é quem conduz o fechamento aqui na Duo — ele vê as condições com você direitinho. Já mandei todo o nosso histórico pra ele, você não vai precisar repetir nada. Ele te chama já já! 😊"

⚠️ Esse handoff é o ponto mais frágil do processo. Toda troca de mão esfria o lead — foi a causa nº 1 de perda no Território. Por isso: apresentado, com contexto e com prazo. O Maicon abre em até 2h úteis repetindo o caso de volta. O cliente nunca reconta a história.

Regra Crítica

🔴 Parcelamento em 21x

O parcelamento em 21x TEM taxa de máquina. NUNCA é sem juros.

✖ PROIBIDO

Dizer "sem juros" · Dividir o valor por 21 · Informar valor de parcela

✔ ÚNICA COMUNICAÇÃO AUTORIZADA

"pode ser parcelado em até 21x (consultar taxa da máquina)"

Mesmo sem poder dar o número, 21x é um diferencial enorme e deve ser dito sempre — a maioria dos concorrentes não parcela nem perto disso. Quando a tabela oficial existir, a equipe passa a informar o valor exato.

Priorização

Regra de prioridade

Quando houver mais lead do que tempo, a ordem única válida é:

Evento mais próximo.

Maior valor potencial.

Mais antigo parado.

⚠️ Sem isso, cada um decide diferente e o time colapsa.

Exceções

Quando NÃO fazer follow-up

🚫 Cliente pediu pausa explícita

🚫 Cliente disse NÃO

🚫 Evento cancelado

🗄 Oportunidade arquivada

Em todos os casos: marcar no Meeventos com o motivo escrito. Sair do follow-up não é sair do CRM.

Pendências

🟡 O que ainda falta definir

Este PMV já roda. Mas cada item abaixo, enquanto não existir, tira força do processo.

#	Pendência	Efeito enquanto não existir
1	Pacotes de 15 anos, infantil, bodas e comemorações	Esses leads caem todos no Maicon (raia lenta)
2	Preço do bloco de +50 convidados	Denise cota só até 100 pax — não cobre 101 a 200
3	Tabela oficial de parcelamento	Equipe só diz "até 21x, consultar taxa"
4	Tabela de preços dos adicionais	Upsell não roda
5	Política de desconto e piso	Define o que o Maicon fecha sozinho
6	Prazo de bloqueio de data sem sinal	A Denise oferece "segurar a data" sem regra
7	Gatilho de escalonamento pro Aloysio	Ou tudo sobe (ele vira gargalo) ou nada sobe
8	Onde os leads entram	Define o SLA de 15 min
9	Duo tem instância própria no Meeventos?	Se compartilha com o Território, os funis se misturam

Conclusão

Resultado esperado

Menos gargalo

Mais clareza

Funil vivo

Decisão com fim

Processo Mínimo. Execução Máxima.

Denise — SDR

Maicon — Vendedor