Consultoria Nexus · Comercial · 20 jul 2026
Playbook
Comercial
Como a Denise, o Maicon e o Aloysio atendem os leads da Duo. Modelado no playbook do Território — adaptado à venda por pacote.
● Duo Eventos · marca B · v1.1
A regra-mãe
O Território perde lead esperando orçamento.
A Duo não pode.
68
Leads travados em "aguardando orçamento" no diagnóstico do Território
52%
Das perdas foram silêncio escondendo o motivo real
Minutos
O tempo até o preço na Duo — o pacote já tem valor
Com pacote pronto, o preço sai na primeira conversa. Velocidade não é meta de melhoria — é o produto.
Por que este playbook não é uma cópia
Duas empresas, dois produtos
| Território | Duo | |
|---|---|---|
| Produto | Evento 100% personalizado | Pacotes fechados (+ personalizado como exceção) |
| Quem sabe o preço | Só o setor de orçamento | A própria Denise |
| Tempo até o preço | Dias / semanas | Minutos |
| Mãos por lead | 3 — Ana → orçamento → Bárbara | 1 ou 2 |
| Vício nº 1 | "Vou passar pro setor" → some | Não existe estruturalmente |
A Duo nasce imune ao maior problema do Território. Proteger essa vantagem é a prioridade nº 1 deste playbook — todo o resto decorre disso.
O catálogo
Pacotes para todo tipo de evento
| Tipo de evento | Pacotes | Status |
|---|---|---|
| Casamento | Bronze (+ demais níveis) | Bronze pronto |
| 15 anos | a definir | a construir |
| Infantil | a definir | a construir |
| Bodas | a definir | a construir |
| Comemorações | a definir | a construir |
A triagem não pergunta "é casamento?". Pergunta: "existe pacote pro evento dele?"
Cada pacote novo puxa leads da raia lenta pra raia rápida. Cada pacote é um alívio de gargalo.
Cada pacote novo puxa leads da raia lenta pra raia rápida. Cada pacote é um alívio de gargalo.
Requisito de operação
O que todo pacote precisa ter para entrar em campo
Sem estes 6 campos preenchidos, o pacote não roda na raia rápida — a Denise trava e a espera volta.
- Tipo de evento e nome do pacote
- O que contempla — a lista completa
- O que NÃO está incluso — dito na apresentação, nunca descoberto depois
- Capacidade — base / incremento / limite
- PREÇO — por faixa de capacidade E por dia da semana
- Adicionais com PREÇO — não "consultar a equipe"
Um pacote sem preço de incremento ou de adicional roda pela metade: cota o caso simples e trava no resto. E o "resto" é a maioria dos casos reais.
Peça 1 · o coração do playbook
A triagem — duas raias
LEAD ENTRA
↓
DENISE — triagem (5 perguntas)
↓
┌───────────────┴───────────────┐
↓ ↓
RAIA A — PACOTE RAIA B — PERSONALIZADO
Denise envia PDF+preço Denise qualifica → MAICON
e faz o follow-up monta a proposta
↓ ↓
└───────────────┬───────────────┘
↓
MAICON — negocia e FECHA (as duas raias)
↓
ALOYSIO — negociação complexa
Peça 1 · critério objetivo
Qual raia? Sem achismo
→ RAIA A · Denise segue sozinha
As três precisam ser verdade:
1. Existe pacote pro tipo de evento
2. Está dentro da capacidade
3. O pedido cabe no escopo
→ RAIA B · passa pro Maicon
Qualquer uma basta:
◆ Tipo de evento ainda sem pacote
◆ Acima da capacidade máxima
◆ Pede fora do escopo (cardápio próprio, mais horas, cerimonial)
◆ Cliente pede orçamento personalizado
Regra de ouro: na dúvida, oferece o pacote primeiro. É mais rápido e resolve a maioria. Personalizado é exceção, não caminho padrão.
Peça 2 · abertura
Bloco único, não interrogatório
Oi [nome], aqui é a Denise da Duo Eventos ✨ Que alegria te receber!
Pra eu já te passar tudo certinho e rapidinho, me confirma esses pontos (pode responder tudo de uma vez 👇):
1️⃣ Que evento você está planejando (casamento, 15 anos, bodas, aniversário, infantil...):
2️⃣ Data que você tem em mente:
3️⃣ Quantos convidados, mais ou menos:
4️⃣ O que não pode faltar no seu dia:
5️⃣ Já tem uma data pra fechar?
Com isso eu já te mando nossa proposta completa — aqui na Duo os valores saem na hora, você não vai ficar esperando 🙌
A Ana tinha 7 perguntas porque o setor montava o orçamento do zero. Na Duo o pacote já está montado — 5 bastam pra encaixar e precificar. Menos atrito na entrada = mais gente responde.
Peça 2 · as perguntas que valem dinheiro
Tipo e data definem o preço
TIPO DO EVENTO
Define qual pacote — ou se vai direto pra Raia B
DATA
Define o valor. O preço muda por dia da semana
| Pacote Bronze · casamento | Valor |
|---|---|
| Segunda a quarta | R$ 38.900 |
| Quinta e domingo | R$ 43.900 |
| Sexta e sábado | R$ 48.900 |
Nunca mandar valor sem saber o dia — são R$ 10 mil de diferença. E a data precisa ser checada na agenda ANTES de qualquer promessa. No Território a Ana prometeu o piso superior e teve que voltar atrás: "tivemos equívoco, está locado".
Peça 3 · Raia A — o diferencial
Apresentar o pacote com o preço
[nome], sua data ([dia], [data]) está disponível! 🎉
Te mando aqui o nosso [PACOTE] completo — dá uma olhada, tem tudo detalhado: salão, buffet, decoração, equipe, som e iluminação.
[envia o PDF do pacote]
Pro seu dia ([dia da semana]), o investimento é de R$ [valor], e dá pra parcelar em até 21x no cartão (consultar taxa da máquina).
Quer que eu segure essa data pra você enquanto pensa? 😊
Peça 3 · inegociável
As 3 regras da Raia A
- PDF e preço na MESMA mensagem. Mandar o PDF e segurar o preço recria a espera que estamos eliminando — é o vício do Território entrando pela janela.
- Mencionar o parcelamento junto do valor. O total sozinho assusta; saber que dá pra dividir em até 21x mantém a conversa viva.
- Fechar com oferta de segurar a data. Urgência real, não pressão inventada.
🔴 O parcelamento em 21x TEM taxa de máquina — nunca é sem juros.
Proibido dizer "sem juros", dividir o valor por 21 ou informar valor de parcela. Única comunicação autorizada: "pode ser parcelado em até 21x (consultar taxa da máquina)". Quando a tabela oficial existir, a equipe passa a informar o valor exato.
Proibido dizer "sem juros", dividir o valor por 21 ou informar valor de parcela. Única comunicação autorizada: "pode ser parcelado em até 21x (consultar taxa da máquina)". Quando a tabela oficial existir, a equipe passa a informar o valor exato.
Peça 3 · a mudança da v2.0
Mandar o PDF mesmo sem a data
Muito lead chega perguntando só o preço, sem dizer o dia. Não segure a proposta cobrando a data — isso congestiona o WhatsApp, cansa o cliente e recria a espera que a Duo existe pra não ter.
MANDA O PDF → DEPOIS o follow-up puxa a data e o fechamento
Claro, [nome]! Já te mando tudo 🙌
[envia o PDF]
Aí você vê tudo o que está incluso e os valores — eles variam conforme o dia da semana, e dá pra parcelar em até 21x no cartão (consultar taxa da máquina).
Me diz uma coisa: você já tem uma data em mente? É que a agenda dos fins de semana costuma fechar rápido, e eu consigo te dizer na hora se ainda está livre 😊
O PDF já traz os três valores por dia da semana — ele se explica sozinho. Não há motivo pra segurar.
Peça 3 · upsell
Os adicionais são upsell — não letra miúda
O pacote cobre a festa inteira. Fora dele ficam [itens não inclusos] — a maioria dos clientes fecha esses comigo também, se quiser eu já te passo as opções 😉
EVITA ATRITO
Cliente descobrir no fechamento que bebida alcoólica não estava inclusa mata a confiança
ABRE RECEITA
Oferecido enquanto ele ainda está sonhando — não na hora de assinar
Peça 4 · Raia B
Passar o bastão sem esfriar
É aqui que a Duo pode reproduzir o erro do Território. O handoff cego — "vou passar pro setor" — foi a causa nº 1 de perda no diagnóstico.
1
Handoff apresentado, nunca anônimo
A Denise não "encaminha" — ela apresenta o Maicon e garante que o cliente não vai repetir nada.
2
O Maicon abre em 2h úteis já sabendo do caso
Ele repete o evento de volta em 1 linha. Prova que a informação passou — o cliente nunca reconta a história.
3
A Denise só sai quando o Maicon entra
Ela acompanha até o primeiro contato acontecer. Lead não fica em terra de ninguém.
Peça 4 · os dois scripts
A passagem, na prática
DENISE ENTREGA
[nome], seu evento tem umas particularidades que merecem uma proposta sob medida — e quem faz isso melhor que ninguém aqui é o Maicon. Já passei tudo que conversamos pra ele, você não vai precisar repetir nada. Ele te chama ainda hoje, tá bom? 😊
MAICON ABRE (até 2h)
Oi [nome]! Aqui é o Maicon da Duo. A Denise já me passou tudo — [repete o evento em 1 linha]. Vou montar uma proposta sob medida pra você. Te envio até [prazo]. Alguma coisa que ela não tenha me contado?
Peça 5 · SLA
Prazos e dono do lead
| Etapa | Prazo | Responsável |
|---|---|---|
| 1ª resposta ao lead | 15 min (horário comercial) | Denise |
| Triagem concluída | mesma conversa | Denise |
| Raia A — PDF + preço | na hora | Denise |
| Raia B — Maicon assume | 2h úteis | Maicon |
| Raia B — proposta enviada | 24h (teto 48h) | Maicon |
Dono do lead: Denise do primeiro oi até o cliente sinalizar negociar ou fechar. Maicon da negociação até a assinatura — nas duas raias.
A Denise não negocia e não fecha. O lead nunca volta pra trás.
A Denise não negocia e não fecha. O lead nunca volta pra trás.
Peça 9 · a melhor arma da Duo — usada pelo MAICON
"Tá caro" → troca o dia
Entendo, [nome]! Olha, tem um jeito de resolver isso sem você abrir mão de nada: seu evento é num [sábado] — se rolar num [domingo/quinta], o investimento cai pra R$ [X], e de segunda a quarta fica R$ [Y]. É o mesmo pacote, a mesma festa completa. Faz sentido pra você?
−26%
Desconto máximo trocando sex/sáb por seg-qua
R$ 0
De margem sacrificada — o pacote é o mesmo
+1
Dia ocioso preenchido na semana
Isso é ouro e não existe no Território. Lá, "tá caro" só se resolvia tirando coisa do escopo. Aqui você entrega o mesmo produto por menos e ainda enche o dia morto da casa.
Peça 6A · as outras alavancas
Se a troca de dia não resolver
- O parcelamento. "Dá pra dividir em até 21x no cartão (a gente consulta a taxa da máquina e te passa certinho). Muita gente começa a pagar agora e termina bem depois do evento." — sem número de parcela até a tabela existir.
- Enxugar convidados. Reduzir o número pode mudar de faixa de preço.
- Pacote de nível abaixo — quando existir mais de um nível pra aquele evento.
O que não é alavanca: dar desconto no valor cheio sem contrapartida. Isso queima margem e vira precedente. A política de desconto ainda precisa ser definida.
Peça 6 · demais objeções
Silêncio, preço e visita
B · SUMIU / PAROU DE RESPONDER
Oi [nome], imagino que a correria tomou conta 🙂 Sem pressão nenhuma — só me diz com sinceridade: o seu evento na Duo ainda está nos planos, ou o momento mudou? Qualquer resposta me ajuda a te atender melhor.
C · "SÓ QUERO SABER O PREÇO" — o cenário ideal
Claro! Me diz só que evento é, a data que você pensou e quantos convidados, que eu já te mando o pacote completo com o valor 🙌
Nunca usar visita ou reunião como porteira pro preço. No Território, Sarah (casamento) e Yasmim (formatura 300 pax) foram perdidas por meeting-first. Preço primeiro; visita depois, como aprofundamento — nunca como condição.
Peça 5 · o segundo handoff
A Denise não negocia e não fecha
Ela atende, qualifica, envia o preço e mantém o lead vivo. No primeiro sinal de negociação ou de fechamento, o Maicon assume — nas duas raias.
→ Sobe pro Maicon na hora
"Consegue fazer por menos?" / "Tem desconto?"
"Dá pra tirar X e baixar o valor?"
"Quero fechar" / "Como garanto?"
Condições de pagamento além do "até 21x"
Quer item fora do pacote
Pediu contrato, sinal ou reserva formal
✅ A Denise pode responder
Que o valor muda conforme o dia (e qual é cada um)
O que está e não está incluso
Que parcela em até 21x (sem valor de parcela)
Disponibilidade de data
📏 A linha é simples: ler o material = pode. Criar exceção = Maicon.
Peça 5 · a passagem
Quente, nunca por cima do muro
Que ótimo, [nome]! 🎉 Pra cuidar disso do jeito certo eu já te passo pro Maicon, que é quem conduz o fechamento aqui na Duo — ele vê as condições com você direitinho. Já mandei todo o nosso histórico pra ele, você não vai precisar repetir nada. Ele te chama já já! 😊
Esse handoff é o ponto mais frágil do processo. Toda troca de mão esfria o lead — foi a causa nº 1 de perda no Território. Por isso: apresentado, com contexto e com prazo. O Maicon abre em até 2h úteis repetindo o caso de volta. O cliente nunca reconta a história.
Peça 8 · o arsenal
Diferenciais da Duo → gatilho mental
| Diferencial | Gatilho | Como falar |
|---|---|---|
| Mobília premium | Sofisticação | "mesas e cadeiras em madeira, sousplat de fibra — até o guardanapo é de tecido" |
| Ambientação completa | Exclusividade | "do hall de entrada ao cenário do bolo, tudo montado" |
| Ilha gastronômica | Fartura | "reposição durante 3 horas, 6 opções de cardápio — ninguém passa vontade" |
| Tudo incluso | Menos esforço | "você não corre atrás de 8 fornecedores" |
| Coordenação do dia | Tranquilidade | "no dia você só aproveita" |
| Som e luz cênica | Emoção | "iluminação que transforma a pista" |
| Equipe completa | Segurança | "recepção, garçons, limpeza e segurança" |
| 21x no cartão | Acessibilidade | "quase dois anos pra pagar" |
Peça 8 · o argumento permanente
🔥 Escassez em todo toque
Os pacotes têm alta procura e a agenda de fim de semana fecha primeiro. Essa é a razão real do cliente responder hoje — não é pressão inventada.
- "as datas de sábado de [mês] já estão quase todas fechadas"
- "me sobraram poucas datas nesse período"
- "tenho procura pra essa mesma data, não queria que você perdesse"
- "consigo segurar pra você, mas não por muito tempo"
✅ A escassez da Duo é REAL. A agenda do ano já tem muitos eventos marcados e a procura pelos pacotes é alta. É exatamente por isso que ela converte.
Consulte a agenda antes pra falar com precisão: "só me sobraram 3 sábados até dezembro" convence muito mais que "temos poucas datas".
Consulte a agenda antes pra falar com precisão: "só me sobraram 3 sábados até dezembro" convence muito mais que "temos poucas datas".
Peça 8 · onde a venda se ganha
Follow-up de proposta
Ele já viu o preço. O silêncio não é "não" — é falta de motivo pra responder hoje. Cada toque entrega um motivo novo.
| Quando | Gatilho | Mensagem |
|---|---|---|
| D+1 | Abrir dúvida | "Conseguiu ver a proposta? Ficou alguma dúvida sobre o que está incluso?" |
| D+2 | Sofisticação | "nosso salão é todo em mobília premium — madeira, sousplat de fibra, guardanapo de tecido. Ambientação completa. Fica lindo nas fotos 😍" |
| D+4 | Facilidade + 21x | "aqui está tudo incluso, você não corre atrás de fornecedor. E dá pra dividir em até 21x" |
| D+6 | 🔥 Escassez | "as datas de [mês] estão saindo rápido, ficaram poucas. Já decidiu o dia?" |
| D+9 | Prova social | "fechamos mais um [tipo] essa semana 🎉 fiquei pensando em você — não queria que sua data fosse embora" |
| D+12 | Take-away | "ainda faz sentido a Duo, ou prefere que eu encerre? Se for 'não', tudo bem mesmo 💛" |
Máx 1 toque/dia · todo toque traz algo novo · sem resposta após D+12 → Perdido com motivo. Se ele reagir querendo negociar ou fechar → Maicon.
Peça 7 · cadência
Follow-up de qualificação
Quando o lead nem respondeu os 5 dados. (Se ele já recebeu a proposta, use a cadência da Peça 8.)
| Quando | Gatilho | Mensagem |
|---|---|---|
| D+1 | Confirmar + abrir | "Conseguiu ver o pacote? Ficou alguma dúvida sobre o que está incluso?" |
| D+3 | Valor novo | "Te mandei a foto de um [evento] parecido com o que você quer 👀 E sua data segue aberta — quer que eu segure?" |
| D+5 | Alavanca do dia | "Se você topar [dia mais barato], cai pra R$ [X]. Mesmo pacote. Quer que eu veja a disponibilidade?" |
| D+7 | Take-away | "Não quero incomodar 🙂 Me diz só se ainda faz sentido seguir, ou se prefere que eu pause por aqui." |
Máximo 1 toque por dia · após 4 toques sem resposta → pausa (não perseguir) · sempre que der, oferecer segurar a data.
No Território, o "conseguiram analisar o orçamento?" repetido matou dezenas de leads.
No Território, o "conseguiram analisar o orçamento?" repetido matou dezenas de leads.
Peça 8 · escalonamento
Quando chamar o Aloysio
Diretor Comercial. Entra só em negociação complexa — mesmo critério do Território.
- Pedido de desconto abaixo do piso definido
- Evento acima da capacidade dos pacotes ou fora do escopo
- Cliente estratégico / institucional ou com potencial de recorrência
- Negociação travada há mais de 7 dias com o Maicon
- Condição de pagamento fora do padrão
Isso ainda não está definido — e precisa estar. Sem critério escrito, acontece um dos dois: tudo sobe pro Aloysio e ele vira gargalo (ele viaja muito), ou nada sobe e a Duo perde negócio grande por falta de autonomia.
Peça 9 · o funil de vendas
As 7 etapas — as mesmas do Território
Não são decoração de CRM. São a linguagem comum entre Denise, Maicon e Aloysio sobre onde cada lead está.
1. Leads → 2. Em atendimento → 3. Qualificação → 4. Orçamento pendente
→ 5. Proposta enviada → 6. Em negociação → 7. Fechado
↘ Perdido (saída)
O funil é a fonte de verdade de onde o lead está. Etapa desatualizada = lead esquecido.
Peça 9 · dono e gatilho
Quem é dono e o que faz avançar
| Etapa | Dono | Só sai quando | SLA |
|---|---|---|---|
| 1 · Leads | Denise | Mandou a 1ª resposta | 15 min |
| 2 · Em atendimento | Denise | Cliente respondeu os 5 dados | — |
| 3 · Qualificação | Denise | Raia decidida (A ou B) | mesma conversa |
| 4 · Orçamento pendente | Maicon ⚠️ só Raia B | Proposta enviada | 24h |
| 5 · Proposta enviada | Denise — faz o follow-up | Cliente sinalizou negociar/fechar | — |
| 6 · Em negociação | MAICON (as duas raias) | Fecha ou perde | — |
| 7 · Fechado | Maicon | Contrato assinado | — |
| ✖ Perdido | quem era dono | Desistiu / sumiu após take-away | sempre com motivo |
Peça 9 · a regra que mais importa
A Raia A pula a etapa 4
RAIA A: Qualificação ──────────────→ Proposta enviada (na MESMA conversa)
↑ pula "Orçamento pendente"
RAIA B: Qualificação → Orçamento pendente → Proposta enviada
(Maicon, 24h)
"Orçamento pendente" com lead de PACOTE é sinal de alarme. Significa que alguém segurou o preço — exatamente o vício que a Duo existe pra não ter. Essa etapa é exclusiva do Maicon.
Métrica de saúde nº 1 da Duo: se leads de Raia A começarem a aparecer em "Orçamento pendente", o diferencial está sendo perdido.
Métrica de saúde nº 1 da Duo: se leads de Raia A começarem a aparecer em "Orçamento pendente", o diferencial está sendo perdido.
Peça 9 · regras de uso
Como o time opera o funil
- Mover a etapa na hora, não no fim do dia. Etapa desatualizada = lead esquecido.
- Todo lead tem data da próxima ação. Lead sem próxima ação é lead perdido em silêncio.
- Nenhum lead fica em "Leads" mais de 15 min em horário comercial.
- "Perdido" sempre com o motivo escrito. Sem motivo não dá pra corrigir o processo — foi assim que o Território descobriu que 52% das perdas era silêncio escondendo a causa real.
- A etapa muda no CRM (Meeventos), não no boca a boca. Quem move é o dono da etapa.
- Lead não anda pra trás. Se o cliente sumiu na negociação, vai pra "Perdido" com motivo — não volta pra "Qualificação".
Resumo
De → Para
| Risco (o que aconteceu no Território) | Playbook Duo |
|---|---|
| Interrogatório pingado por dias | Qualificação em 1 bloco de 5 perguntas |
| "Vou passar pro setor" e some | Preço na hora — o pacote já tem valor |
| Handoff cego, cliente reconta tudo | Handoff apresentado, Maicon abre já sabendo |
| Lead passa por 3 mãos e esfria | Dono claro por etapa · handoff apresentado |
| "Tá caro" → "vou ver com o pessoal" | Troca o dia (Maicon): −26% sem perder margem |
| Reunião como porteira pro preço | Preço primeiro, visita depois |
| Follow-up robótico repetido | Gatilho novo a cada toque |
| Tudo (ou nada) sobe pro dono | Gatilho objetivo de escalonamento |
O que falta preencher
O playbook já roda. A cobertura cresce.
| # | Pendência | Efeito enquanto não existir |
|---|---|---|
| 1 | Pacotes de 15 anos, infantil, bodas, comemorações | Esses leads caem todos no Maicon |
| 2 | Preço do incremento de convidados | Denise cota só até a capacidade-base |
| 3 | Tabela de preços dos adicionais | Upsell não roda; a espera volta |
| 3b | Tabela oficial de parcelamento (taxa por nº de parcelas) | Equipe só diz "até 21x, consultar taxa" |
| 4 | Política de desconto e piso | Define o que fecham sozinhos |
| 5 | Prazo de bloqueio de data sem sinal | "Segurar a data" precisa de regra |
| 6 | Gatilho de escalonamento pro Aloysio | Peça 8 |
| 7 | Onde os leads entram | Define o SLA de 15 min |
| 8 | Quem fecha o contrato na Raia A | Se volta pro Maicon, recria o handoff |
| 9 | Duo tem instância própria no Meeventos? | Se compartilha com o Território, os funis se misturam |
Nada disso impede a equipe de começar a operar. Triagem, scripts, SLA, objeções e cadência já valem. Cada item preenchido amplia a raia rápida — a que converte.
O que a Duo tem e o Território não
Preço na primeira conversa.
Essa é a marca B.
O Território vende sob medida e paga por isso em tempo. A Duo vende pacote e ganha em velocidade. Não são concorrentes — são duas raias do mesmo grupo.
Todo item deste playbook existe pra proteger a única coisa que a Duo não pode perder: a resposta rápida.
Consultoria Nexus · Duo Eventos · Comercial 2026